幾年前，摩幫大佬就表達過這樣一個觀點：中國市場的摩托車正在從生產(chǎn)工具向成人玩具轉變。事實上幾年來，摩托車正是沿著這樣的軌跡在發(fā)展——據(jù)說，每年會有40萬人駕駛自己的摩托車進入西藏旅游。
“玩具”摩托車催生出許許多多的生意，其中之一就是改裝件銷售。50歲的張衛(wèi)創(chuàng)辦了一家專門設計、銷售摩托車改裝件的企業(yè)。這家公司盡管剛剛起步，但已經(jīng)引起了幾大品牌摩托車廠的關注。
重慶奧騎樂摩托車零配件有限公司總經(jīng)理 張衛(wèi)
中午12點過了，辦公室依然很忙碌：客服在淘寶上與用戶就一個零件的價格緊張“切磋”，而新品的眾籌發(fā)布進入倒計時，網(wǎng)絡推廣的細節(jié)被逐一落實……張衛(wèi)不斷催促大家去吃飯，然后意味深長地告訴我們，這樣的生意只有這樣的企業(yè)能做。
辦公司為客戶提供改裝服務
重慶是中國的摩托車之都，張衛(wèi)走的是一條與很多人類似的路徑：在學校學的機械，進了一家國營摩托車廠，然后跳槽到民營摩托車公司，親歷了摩托車產(chǎn)業(yè)的輝煌，當潮水退去之后，開始尋思自己創(chuàng)業(yè)。
張衛(wèi)說，自己的創(chuàng)業(yè)計劃源于2011年，當時其服務的公司開展了一次摩托車“穿越中國”活動。在100多天的隨隊長途奔襲中，張衛(wèi)發(fā)現(xiàn)了將摩托車作為旅行工具所蘊藏的巨大商機。
“工廠生產(chǎn)的每一款新車，出廠時都是標準配置，而用戶要長途騎行，得自己加保險杠、擋泥板、貨架，有的還要換燈泡，這一套下來差不多要1000元的開支。這是一個龐大的市場，對于極少數(shù)經(jīng)濟條件好的發(fā)燒友，他們會花大價錢量身定制改裝件；而對于大部分用戶，一般選擇到摩托車維修店進行改裝，但這些維修店提供的配件質(zhì)量參差不齊，個性化方面做得較差。”張衛(wèi)說，基于這些考慮，他希望能成立一家以改裝服務為主的公司。
一個裝飾蓋讓公司活下來
2014年底，張衛(wèi)從原來的公司離職，創(chuàng)辦了奧騎樂摩托車零配件有限公司。原來的老板支持張衛(wèi)創(chuàng)業(yè)，向奧騎樂投了資，這為張衛(wèi)在運營初期站穩(wěn)腳跟打下了堅實基礎。
2015年春節(jié)剛過，公司投入運營。新公司最初只有3人，也沒有購買生產(chǎn)設備，張衛(wèi)認為重慶具備加工能力的公司遍地都是，而自己只需要提供有市場競爭力的圖紙和創(chuàng)意。
當時恰好老東家新上市了一款騎士車，作為這款車最重要的裝飾連接部分，原車采用了塑料件來美化，張衛(wèi)則大膽開模，推出了一款金屬裝飾蓋。小小的金屬佩飾很好地強化了機車的力量感，首先得到了泰國進口商的采購，隨后在國內(nèi)摩托車論壇一經(jīng)推廣，很快成為了這款車改裝時的經(jīng)典配置。
每臺車需要購買8個金屬裝飾蓋，張衛(wèi)很快就拿到單月2萬個的訂單，憑借這個小小的裝飾蓋，張衛(wèi)解決了公司的生存問題。
有了一筆穩(wěn)定的訂單，張衛(wèi)又招聘了4個人，將公司的網(wǎng)絡推廣、技術研發(fā)等崗位細化。在金屬裝飾蓋的基礎上，張衛(wèi)相繼為老東家推出了上百款可供改裝選擇的零部件。
眾籌做起了“卷軸椅”
張衛(wèi)起步的生意基本上都是圍繞老東家生產(chǎn)的摩托車提供改裝件，而從今年上半年開始，公司開始為更大范圍的摩托車用戶提供配件產(chǎn)品。
8月30日，張衛(wèi)的第一個產(chǎn)品“卷軸椅”開始在京東眾籌。這個產(chǎn)品創(chuàng)意同樣是來自2011年的摩托車長途旅行，張衛(wèi)當時準備的布毯子在戶外不僅無法防水，而且體積大不易攜帶，而這款卷軸椅就像一幅卷軸畫，隨地鋪開，豎起支架就可以解決坐靠躺的問題。
張衛(wèi)認為，這款產(chǎn)品不僅適用于摩托車旅行愛好者，對于汽車、自行車、垂釣等戶外人群同樣適用。產(chǎn)品設計好之后，張衛(wèi)并未在淘寶銷售，而是采取了京東眾籌平臺的模式。張衛(wèi)將這款產(chǎn)品的眾籌額度設定為10萬元，聘請了專業(yè)的網(wǎng)絡推廣公司，分別支付了2000元推廣費、2000元平臺使用費、3000元平面設計費，截至本周三晚上，眾籌額度已達到1萬元。
未來每款車都會有改裝件
卷軸椅只是第一款全面進入配件市場的產(chǎn)品，在張衛(wèi)的辦公室，還有一批這樣的后續(xù)產(chǎn)品。
比如傳統(tǒng)的摩托車旅行包都是針線縫制，無法真正解決防水問題，張衛(wèi)已經(jīng)開發(fā)出一款用模具壓制的旅行包，因為沒有針腳縫隙，徹底解決了防水問題，甚至還能成為落水時的救生設備。
張衛(wèi)說，從摩托車改裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來看，未來肯定是廠家上市一款新車，改裝件企業(yè)就針對這款車推出相應的改裝件。
■對話：為什么整車廠做不好這個生意？
記者：年輕消費者對于機車的改裝需求越來越大，目前公司的運營如何？
張衛(wèi)：上半年我們的銷售收入超過百萬，基本上算是活下來了。改裝件的利潤的確要遠遠高于一般機械產(chǎn)品，我們的利潤會達到30%以上。
記者：既然有這么好的利潤，整車廠為什么不自己生產(chǎn)？我們很難理解，一款新車上市前，所有設計細節(jié)都應該考慮周全了，而你們幾個人的公司團隊，如何做好改裝件生意？
張衛(wèi)：首先是你要有很高的產(chǎn)品意識，從某種意義上說，你的設計能力要高于主機廠研發(fā)團隊的能力。另外，我想就是體制和機制問題了，比如說用戶要買一個零件，他不僅要質(zhì)量可靠，當天發(fā)貨，還要討價還價，這些都是主機廠沒法操作的。而我們7個人的團隊，每天要分兩組人守在線上，每天凌晨12點半之前都會在電腦前與用戶交流，我們有20多年摩托車的生產(chǎn)、設計、售后經(jīng)驗，可以說曉得摩托車的一切，而大部分主機廠現(xiàn)有機制無法做好這項工作。
主機廠將改裝件剝離出去經(jīng)營，這可以說是行業(yè)的一種趨勢，比如日本某家汽車公司近期就把改裝件工廠出售了。將這部分生產(chǎn)、服務社會化，效果應該更好。
記者：每款熱銷手機上市，都會有大量配飾同步上市。未來的摩托車市場也會像這樣？
張衛(wèi)：從行業(yè)發(fā)展趨勢上說，應該是這樣。無論國產(chǎn)或外資品牌的摩托車一上市，與之配套的改裝件就同步上市。事實上我們也在嘗試做這樣的工作，一些車在正式上市前，我們會提前收集、測量數(shù)據(jù)。
目前國內(nèi)市場變化很快，隨著城市擁堵越來越厲害，包括濟南等此前禁限摩的城市已經(jīng)開始在討論恢復摩托車牌照的發(fā)放問題，而一些城市的高速公路也開始向摩托車放開，所以摩托車的國內(nèi)市場未來是趨好的。
記者：作為一個創(chuàng)業(yè)型的小企業(yè)，會面臨被大量抄襲和模仿嗎？
張衛(wèi)：我們一方面將有市場潛力的產(chǎn)品都申請了專利，另一方面就是比拼市場反應速度，比拼你對摩托車銷售的預判。
