拋棄科學(xué)方法，錯把激情當(dāng)飯吃
如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么？十人中有六人會告訴你是激情或者毅力，什么堅忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚�？偠灾�，就是不怕拒絕，死纏客戶。
這種認(rèn)知不能說完全不對，在挖掘客戶線索時，確實需要這種精神，因為這是一個篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個人，也就釋然了。
但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認(rèn)識的形成往往是基于另一個認(rèn)識：銷售工作不是一門科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗。也就是大家常說的：戲法人人會變，巧妙各有不同。
有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒有。我最恨的就是米盧那個老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話絕對是瞎掰！如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎？別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對現(xiàn)實。
激情可以成事，但更多的時候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團的那些先烈們，激情一來就直接用身體沖上去。結(jié)果呢？
所以，在“想到”和“得到”之間，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點：做到！
“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識、訓(xùn)練和實踐，需要一個體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。
有激情的銷售和有科學(xué)方法的銷售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個例子看看——
兩個銷售同時碰到了這樣一種情況：一個銷售項目停滯不前了，怎么也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。
第一個銷售是激情派，他往往會這樣想：要有企圖心，只要堅忍不拔就可以成功，沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功，因為俺有激情。
而第二個銷售是名高手，他有系統(tǒng)的打單方式。他會這樣考慮問題：按照銷售的規(guī)律，一個項目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒有一個迫在眉睫的問題，二個是沒有一個有權(quán)力的人在推動，三是客戶認(rèn)為他在這次交易中沒有獲得“贏”。
于是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關(guān)心的核心價值點，之后他會想辦法通過方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會確認(rèn)客戶是否真的認(rèn)可這個“贏”。
以上兩種方式，你覺得誰能贏？真正給人激情的不是失敗和拒絕，而是成功和進(jìn)展。如果天天失敗，還信心十足，斗志昂揚，那肯定是精神有問題。
信奉厚黑，“制造”問題而不是擴大痛苦
厚黑學(xué)在中國有著廣泛基礎(chǔ)，熏黑了一批又一批純潔的花骨朵，可謂流毒甚廣。很多銷售人員都會有一個錯誤的認(rèn)知，認(rèn)為厚黑就是銷售技巧，于是樂此不疲地學(xué)習(xí)這些東西。
老手的厚黑與高手的銷售技巧有什么區(qū)別？我舉個例子說明——
小時候，我經(jīng)常看到挑擔(dān)子修鍋的手藝人，走家串巷，沿路吆喝，誰家鍋碗瓢盆漏了，拿給這群人去修。收費多少則按照窟窿大小和多少來計算。
既然按照窟窿大小收費，問題就來了，很多匠人便開始在窟窿上打主意。他拿到鍋時，鍋上有個一分硬幣大小的洞，轉(zhuǎn)眼間他就會給你搞成5分硬幣大小；或者起初只有一個洞，后來發(fā)現(xiàn)怎么又多出一個來？這就是典型的厚黑哲學(xué)。
很多老手都是典型的厚黑學(xué)信徒，他們信奉“所謂客戶，就是你用來斗爭的對象，你打敗他了，你就成功了”。這和真正的高手有天壤之別，厚黑擴大的是問題，高手?jǐn)U大的是痛苦——問題帶來的痛苦。
如果讓顧問式銷售補這個鍋，他的側(cè)重點不會在如何擴大窟窿上，而是在如何讓客戶意識到窟窿帶來的危害以及補好窟窿后帶來的利益。他這樣做的目的有兩個：一是讓客戶知道鍋非補不可（危害），二是讓客戶知道這鍋我補的最好（利益）。
老手與高手在這個層面的差別就在于：前者企圖制造問題，后者試圖揭示問題。而問題是個事實（鍋漏了就是鍋漏了，這個是事實），既然是事實，那就沒法改變，既沒法擴大，也沒法縮小，更不用說制造了。
如果是“制造”的問題，銷售將很難持續(xù)（你下次還會找那個厚黑的人補鍋嗎？）。但“痛苦”是個感覺，引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)那些沒有察覺的東西，是銷售成功的第一步。他沒有“制造”什么，只是幫助客戶發(fā)現(xiàn)了什么。這里面不存在任何欺騙。只有這樣，你才可能和客戶達(dá)到雙贏，否則，任何生意都難以長久。
