產(chǎn)品為王，尋求突破的2013

隨著時(shí)代變遷，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)群體對(duì)摩托車(chē)產(chǎn)品的訴求也在不斷改變，正是這種訴求的改變，一步一步推動(dòng)著整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的演變與發(fā)展。在80年代，摩托車(chē)是身份的象征；到了90年代，隨著摩托車(chē)的普及，經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、省油成為了關(guān)鍵詞；時(shí)至今日，運(yùn)動(dòng)化、休閑化、年輕化的風(fēng)潮，正在席卷整個(gè)中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)。那么，在2013年以及將來(lái)，國(guó)內(nèi)摩托車(chē)產(chǎn)品的演變趨勢(shì)又將如何呢？

市場(chǎng)需求決定產(chǎn)品走向。通過(guò)對(duì)2012年摩托車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象。盡管行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量整體下降了10%左右，但細(xì)分產(chǎn)品，不難發(fā)現(xiàn)下滑主體主要為通路跨騎車(chē)型，而踏板車(chē)、彎梁車(chē)以及異型車(chē)的銷(xiāo)量占比卻穩(wěn)中有升，由此可見(jiàn)消費(fèi)訴求對(duì)行業(yè)的推動(dòng)正在悄然進(jìn)行中。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)不少摩托車(chē)企業(yè)已經(jīng)嗅到了終端市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求呼聲的轉(zhuǎn)變，并順應(yīng)市場(chǎng)需求試水新品，取得了一定成效。如早些時(shí)候五羊-本田所推出的優(yōu)客110踏板車(chē)，通過(guò)搭載110排量發(fā)動(dòng)機(jī)以及強(qiáng)調(diào)通過(guò)性能的加大號(hào)輪轂，為踏板車(chē)賦予SUV的靈魂，深受?chē)?guó)內(nèi)消費(fèi)者的青睞，并成功返銷(xiāo)日本，戰(zhàn)績(jī)顯赫；豪爵在嘗試剖析年輕群體生活、消費(fèi)習(xí)慣后，針對(duì)新生代摩托車(chē)用戶(hù)量身打造的踏板車(chē)靈迪，在2012年的重慶摩博會(huì)上好評(píng)如潮；同時(shí)諸如建設(shè)的JS100T-2、標(biāo)致的VIVACITY 125 sixties、大陽(yáng)的新貴二代等踏板車(chē)新品，在2013年必將大出風(fēng)頭。而在彎梁車(chē)方面，新品亦非常突出，如濟(jì)南鈴木在2012年末推出的賽勝110，協(xié)同國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量最好的賽馳，組成了非常強(qiáng)勢(shì)的鈴木彎梁陣容；宗申則是主推瘋狂的變裝彎梁V炫，在年輕消費(fèi)者群體中留下了深刻印象；同時(shí)五羊-本田的凱影、新大洲車(chē)田的威武110、大陽(yáng)的大陽(yáng)寶寶Ⅱ等彎梁新品，對(duì)終端市場(chǎng)的影響力亦與日俱增。

在踏板與彎梁齊頭并進(jìn)的同時(shí)，兩種風(fēng)格迥異的產(chǎn)品系列之間，還碰撞出了激情的火花。將差異化導(dǎo)入產(chǎn)品領(lǐng)域，大膽突破傳統(tǒng)車(chē)型枷鎖，將與踏板與完美結(jié)合，集兩方優(yōu)點(diǎn)之所長(zhǎng)的“踏彎”、“彎踏”車(chē)型悄然入市 ，前景一片大好。其中嘉陵將踏板車(chē)的時(shí)尚與彎梁車(chē)的實(shí)用相結(jié)合，推出的全新概念“SCV踏彎”好俊JL125-9、五羊-本田標(biāo)榜國(guó)內(nèi)摩托車(chē)制造業(yè)最高水準(zhǔn)的電噴彎梁跨界車(chē)彎刀110、銀鋼所推出的富有民族風(fēng)、中國(guó)美的“彎踏”迪雅YG110-8A等產(chǎn)品，都可以看做是在國(guó)內(nèi)跨界車(chē)型領(lǐng)域極具代表性的佳作，它們的誕生與成長(zhǎng)，必將對(duì)中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

踏板、彎梁、跨界車(chē)的強(qiáng)勢(shì)崛起，是市場(chǎng)變遷的必然趨勢(shì)。隨著燃油助力車(chē)、電動(dòng)車(chē)等產(chǎn)品的普及，使眾多潛在消費(fèi)者養(yǎng)成了騎車(chē)出行的習(xí)慣，而隨著國(guó)家政策制度的逐步完善、監(jiān)管力度的加強(qiáng)，這類(lèi)產(chǎn)品的生存空間將越來(lái)越小，而消費(fèi)者鑒于追求更好的騎行體驗(yàn)、性能更佳的替代品等因素，自然會(huì)向標(biāo)榜著輕松、休閑的踏板、彎梁車(chē)傾斜。同時(shí)隨著摩托車(chē)品系的日漸豐富，功能性劃分也越發(fā)明確，隨著摩托車(chē)向中高端領(lǐng)域邁進(jìn)，消費(fèi)者對(duì)代步功能與娛樂(lè)功能重視程度將大大超越過(guò)去對(duì)實(shí)用性的追求，加之對(duì)通路跨騎產(chǎn)品審美疲勞，這都為踏板、彎梁、跨界車(chē)的強(qiáng)勢(shì)崛起創(chuàng)造了機(jī)遇。

作為異軍突起的另一條重要分支，國(guó)內(nèi)中高檔車(chē)領(lǐng)域亦成為了眾多摩托車(chē)企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。自豪爵鈴木在2011年重慶摩展上高調(diào)推出了驪馳GW250以來(lái)，幾乎所有企業(yè)都加強(qiáng)了中高端產(chǎn)品領(lǐng)域的研發(fā)投入力度，摩托車(chē)行業(yè)的軍備競(jìng)賽也由此展開(kāi)。

2012年可以說(shuō)是中高端產(chǎn)品輩出的一年，錢(qián)江推出的黃龍600幾乎橫掃國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、春風(fēng)推出的春風(fēng)650NK也令眾多車(chē)迷食指大動(dòng)、隆鑫融合寶馬技術(shù)推出的LX650幾近完美，而豪爵鈴木亦順勢(shì)推出了驪馳的旅行版GW250J，為國(guó)內(nèi)中高端產(chǎn)品家族再添新丁。

在眾多新品耀眼登場(chǎng)的背后，也預(yù)示著國(guó)內(nèi)中高端產(chǎn)品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，而這將是未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間里中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)的主旋律。過(guò)去我們總說(shuō)中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)盡管體量龐大，但缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，距離世界一流還很遙遠(yuǎn)，但隨著中高端產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加速，必將會(huì)極大地提速行業(yè)整體核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展。已經(jīng)到來(lái)的2013年將會(huì)是這場(chǎng)技術(shù)革新中的關(guān)鍵之年，在這一年中，企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃有所把握，在競(jìng)爭(zhēng)初期謹(jǐn)慎對(duì)待，方能百戰(zhàn)不殆。

2013年是調(diào)整的一年，在這相對(duì)平穩(wěn)的一年中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極反思，找準(zhǔn)定位，謀定而后動(dòng)。市場(chǎng)在變，對(duì)產(chǎn)品的需求也在改變，企業(yè)的新品研發(fā)也必須不斷跟進(jìn)。盡管在近年來(lái)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)上，通路產(chǎn)品日漸式微，踏板車(chē)、彎梁車(chē)、跨界車(chē)異軍突起，中高端產(chǎn)品獨(dú)樹(shù)一幟，但沒(méi)有人能夠保證5年后、10年后市場(chǎng)需求依舊如此。須知市場(chǎng)需求與企業(yè)研發(fā)方向最終達(dá)成和諧統(tǒng)一的步調(diào)，這才是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立萬(wàn)年不倒的奧秘所在，那么在2013年我們更應(yīng)當(dāng)嘗試反思，怎樣的發(fā)展方向才是真正最適合企業(yè)自身。

沖破枷鎖，營(yíng)銷(xiāo)擔(dān)綱的2013

時(shí)代在變，消費(fèi)意識(shí)在變，那么企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)也必須快步跟上。2013年是中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)的調(diào)整之年，行業(yè)應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷(xiāo)模式上尋求轉(zhuǎn)變以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，這將是2013年的重要工作。

用新時(shí)代的眼光來(lái)重新審視整個(gè)中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)，盡管我們號(hào)稱(chēng)產(chǎn)銷(xiāo)量全球第一，但對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、見(jiàn)解乃至運(yùn)作手法仍舊被傳統(tǒng)思維所束縛，這嚴(yán)重制約著中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)的壯大與發(fā)展。相信至少90%的企業(yè)與商家都抱著這樣的想法：要想盈利，唯有多賣(mài)車(chē)，只有車(chē)賣(mài)得越多，錢(qián)才能賺得越多。

在過(guò)去市場(chǎng)火爆，產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，抱有這樣觀點(diǎn)確實(shí)沒(méi)錯(cuò)，但隨著終端市場(chǎng)的變遷，消費(fèi)群體的成熟，過(guò)去的成熟經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的摩托車(chē)市場(chǎng)，近年來(lái)市場(chǎng)總量逐步萎縮，商家與消費(fèi)者之間的地位正在轉(zhuǎn)變，單純依靠賣(mài)車(chē)來(lái)實(shí)現(xiàn)大幅盈利的難度急劇增加，面對(duì)已經(jīng)到來(lái)的2013年，我們?cè)撛趺崔k？

盈利真的只能依靠賣(mài)車(chē)來(lái)實(shí)現(xiàn)嗎？以下這則來(lái)自終端市場(chǎng)的事例或許將給我們不同的答案。貴州市場(chǎng)去年整體下滑較為嚴(yán)重，很多商家都深感壓力，畢竟銷(xiāo)售是根本，賣(mài)不出去就只能虧本。但同樣在銷(xiāo)量下滑的區(qū)域，有些商家卻過(guò)得很好，雖然收入是比往年少了些，但是卻絲毫不影響生意繼續(xù)做下去。那他們又是怎樣做到的呢？

事實(shí)上，這幾家商家無(wú)一例外在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面做得非常出色，在企業(yè)的引導(dǎo)和自己的反思下，他們將售后服務(wù)放到等同于摩托車(chē)銷(xiāo)售的位置上，受益匪淺。其中做得銷(xiāo)差的一家，全年僅服務(wù)這一塊盈利就超過(guò)20萬(wàn)元，基本上滿(mǎn)足了店鋪的運(yùn)營(yíng)成本，在服務(wù)盈利的支持下，幾乎賣(mài)出的每一輛車(chē)都是純利潤(rùn)，令自己對(duì)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)信心十足。其中一位商家深有感慨地說(shuō)：“我們都是修車(chē)出身的，現(xiàn)在當(dāng)了老板，總覺(jué)得再去涉足修車(chē)這行是件丟面子的事情，但仔細(xì)想想，像左宗申這樣的大老板，都要?jiǎng)?chuàng)建自己的‘左師傅’服務(wù)品牌，可見(jiàn)服務(wù)里面還是有大利益可以挖掘的。”

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)里當(dāng)然有大利益可挖，這點(diǎn)對(duì)于2013年的低迷淡季更是意義非凡。如何在淡季低谷維持店面正常盈利，這是令很多商家都深感頭疼的問(wèn)題，而在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，無(wú)疑是淡季破局的明智選擇。影響淡季銷(xiāo)售的主要原因，無(wú)非就是市場(chǎng)飽和、購(gòu)買(mǎi)力不足，但對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，這些都不是問(wèn)題，而且越飽和的市場(chǎng)環(huán)境，越有利于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。試想，在通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)積累大量潛在消費(fèi)者，為店面打響招牌的同時(shí)，還能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，那么在銷(xiāo)售淡季將重心轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，何樂(lè)而不為呢？

除了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)外，品牌文化、周邊商品、改裝訂制、互聯(lián)網(wǎng)等新鮮要素，都能夠與營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，從而誕生出全新的盈利模式，摩托車(chē)不僅僅是一個(gè)行業(yè)，它更是一種產(chǎn)業(yè)，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的推動(dòng)下，能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的點(diǎn)無(wú)處不在。

2013年是行業(yè)打破傳統(tǒng)枷鎖，積極轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)模式百花齊放的一年，在新時(shí)代、新媒介、新群體的大背景下，適應(yīng)種類(lèi)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)群體的營(yíng)銷(xiāo)模式不斷推陳出新，文化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、摩旅營(yíng)銷(xiāo)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)等符合當(dāng)下行業(yè)發(fā)展軌跡的營(yíng)銷(xiāo)思路不斷涌現(xiàn)，在2013年中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)的調(diào)整期中，沖破傳統(tǒng)枷鎖的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路將會(huì)扮演至關(guān)重要的角色。