摩托車銷售企業(yè)的發(fā)展歷程，或許可以給我們一些啟發(fā)。
80年代中后期時，摩托車對普通消費(fèi)者來說，屬于奢侈品，且供小于求，貨源十分緊張。在這個階段，誰能拿到貨源，誰就能獲得利潤，因此，在企業(yè)，經(jīng)銷商及零售商心目中，沒有為顧客服務(wù)的理念。
上個世紀(jì)90年代初期，民營資本進(jìn)入摩托車制造業(yè)，產(chǎn)品豐富，市場由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，摩托車價格漸漸合理，并逐漸從高檔奢侈品演變?yōu)槌擎?zhèn)居民的交通工具。此時，民營摩托車銷售企業(yè)也隨之大量涌現(xiàn)，但處在那個階段的銷售企業(yè)還沒有品牌意識，大家關(guān)心的只是哪個品牌能帶來較高的利潤，而無暇顧及產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)。這個時期可以歸結(jié)為我國摩托車競爭的初始階段━━產(chǎn)品競爭階段。不少摩托車銷售企業(yè)在這個階段獲得了最原始的資金積累。
進(jìn)入21世紀(jì)，國內(nèi)摩托車產(chǎn)銷量急劇上升，摩托車也以超出預(yù)期的速度進(jìn)入鄉(xiāng)村，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，消費(fèi)者的品牌意識日漸增強(qiáng)，這就使摩托車銷售企業(yè)開始樹立品牌意識。這是競爭的中級階段━━品牌競爭階段。在這方面合資品牌走在了前面，同時，它們也在當(dāng)?shù)厥袌龇e極打造自己良好的服務(wù)品牌。
進(jìn)入國Ⅲ階段之后，市場面臨著一次重新洗牌。摩托車行業(yè)的銷售渠道自2011年開始明顯減少，很多過去只重視銷售利潤而輕視服務(wù)利潤的企業(yè)，這兩年舉步維艱。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，最根本的原因是這樣的企業(yè)沒有穩(wěn)定的回頭客，賣掉了數(shù)萬輛摩托車卻沒有留住多少客戶。從這個時候開始，摩托車銷售企業(yè)認(rèn)識到，要想繼續(xù)生存與發(fā)展，必須重視客戶，與客戶建立良好的關(guān)系。
在當(dāng)前的一環(huán)境下，摩托車銷售企業(yè)要如何才能夠生存與發(fā)展呢？有句話叫做“選對方向比努力更重要”。對從事摩托車銷售的企業(yè)來說，這句話的意義再明顯不過了。
摩托車銷售企業(yè)本身并不具有生產(chǎn)摩托車的能力，既不生產(chǎn)產(chǎn)品也無法控制質(zhì)量，它在區(qū)域市場上存在的目的是盡可能多的“創(chuàng)造顧客”。而要“創(chuàng)造顧客”，就要為顧客提供相應(yīng)的客戶價值。如果銷售企業(yè)著重考慮的是為顧客提供客戶價值，那么獲得合理利潤就是自然結(jié)果，且這樣的獲得穩(wěn)定長久。如果銷售企業(yè)只考慮自己獲得，遇到市場好的時候還能堅(jiān)持，遇到市場調(diào)整的時候，就只能退出市場。
有了良好的經(jīng)營理念之后，接下來就是選擇品牌。首先，要選擇產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)性與耐久性都比較好，且知名度較高的品牌。
從最新的合格證數(shù)據(jù)看，2012年全國二輪摩托車產(chǎn)量能夠超過40萬輛的有大長江、五羊-本田、濟(jì)南鈴木、雅馬哈（含建設(shè)雅馬哈、株洲雅馬哈、林海雅馬哈）、錢江和新大洲本田等6家企業(yè)，幾大品牌銷量亦占到國內(nèi)銷售總量的1/3�？梢姡ν熊嚻放频氖袌黾卸热找嫣岣�，已經(jīng)是一個不爭的事實(shí)。所以，只有選對品牌，未來才能在市場上占有一席之地。只有真正替用戶著想，把質(zhì)量過硬、性能優(yōu)良的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，才能長久地贏得用戶的信賴。
其次，銷售企業(yè)需要有完備的客戶服務(wù)體系。完備的客戶服務(wù)體系不僅能夠給用戶提供保養(yǎng)與維修服務(wù)，還可以建立一種長久的客戶關(guān)系。經(jīng)過這些年的發(fā)展，摩托車銷售企業(yè)在生產(chǎn)企業(yè)的引導(dǎo)與要求下，已經(jīng)從單純的摩托車銷售模式逐步走向了整車銷售、維修服務(wù)與部品供應(yīng)三位一體的營銷服務(wù)體系。完備的客戶服務(wù)體系首先從建立完整有效的用戶信息開始，每個用戶都是銷售企業(yè)的有效資產(chǎn)，不再是單個的、沒有關(guān)聯(lián)的消費(fèi)者個體。
第三，要有以提高“客戶滿意度”為宗旨的經(jīng)營理念，要有充分重視與尊重員工的文化理念。企業(yè)要想生存與發(fā)展，必須要有穩(wěn)定的客戶群體，而這些客戶群體是通過與員工接觸來形成對品牌與服務(wù)的認(rèn)識的。因此，對銷售企業(yè)來說，在提倡令顧客滿意的理念時，也要充分尊重員工。因?yàn)橹挥袉T工滿意了，他才可能提供給客戶真正滿意的服務(wù)，而通過客戶滿意度的提高，銷售企業(yè)才能進(jìn)而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。
第四，要通過營銷與服務(wù)的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)效益的提升。只有創(chuàng)新，才能發(fā)現(xiàn)新的需求；只有創(chuàng)新，才能保持經(jīng)營活力。各式各樣的會員定制及車友會活動的組織，延長包修期，免費(fèi)上門救援與服務(wù)，根據(jù)用戶的駕駛特點(diǎn)有針對性地提供多種多樣的增值服務(wù)等，都是極好且有新意的營銷與服務(wù)方式。摩托車銷售企業(yè)只有不斷地對營銷與服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，站在用戶的立場，設(shè)身處地地為他們著想，才能贏得用戶。
當(dāng)前，一個不爭的事實(shí)是摩托車市場在縮小。但摩托車行業(yè)不能只看烏云不見日月，我們還應(yīng)當(dāng)看到市場的變化給行業(yè)帶來的新的發(fā)展機(jī)遇。在城市，居民會根據(jù)不同的需要使用不同的交通工具，同時隨著國家法制的完善，相當(dāng)多的電動車用戶也會因電動車難以滿足其使用要求（續(xù)行里程與行駛速度）而成為摩托車的潛在用戶。
另外，黨的十八大之后。中央多次提出新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，把農(nóng)民工轉(zhuǎn)變?yōu)槌擎?zhèn)居民。這一轉(zhuǎn)化在一定程度上也為摩托車銷售企業(yè)創(chuàng)造了顧客，只要企業(yè)好好把握時機(jī)，必將帶動摩托車銷量的提升。
綜合而言，只要理念正確，方法得當(dāng)，堅(jiān)定信心地經(jīng)營下去，摩托車銷售企業(yè)還將會有豐厚的回報。
