條條道路通羅馬，如何定位這得看三輪摩托企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)在何處。如果企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于擁有絕對(duì)的核心技術(shù)和壟斷的高端配套，不妨偏向于“高端化”，高端化不等同于高價(jià)化，價(jià)格的確定需要考慮行業(yè)本身的消費(fèi)人群，過高的價(jià)格會(huì)讓受益群體望而卻步；如果企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于有自己的樣板市場(chǎng)以及足夠的資金周轉(zhuǎn)，“高街化”路線是其不二之選，同樣“高街化”絕對(duì)不能低價(jià)化，價(jià)格越低消費(fèi)者的忠誠度也會(huì)越低。
無論選擇哪個(gè)點(diǎn)，最終都得達(dá)到一個(gè)目的：通過一個(gè)突破口，達(dá)到“高端”與“高街”的統(tǒng)一，就如同摩托車行業(yè)的大長江一樣。
銷量與利潤難以“比翼雙飛”
摩托三輪車行業(yè)高街化的典型特點(diǎn),一是三輪車產(chǎn)品的多樣化，并且快速更新，給消費(fèi)者更多的選擇；二是產(chǎn)品平民化，高街品牌又被稱為平民時(shí)尚，有著很高使用率，同時(shí)平民并未傷害其品牌形象。
摩托三輪車行業(yè)高端化的典型特點(diǎn)，一是產(chǎn)品具有符號(hào)性和差異化，雖然都是勞作、代步工具，但差別在于品牌獨(dú)特性所代表的“面子”工程；二是擁有先進(jìn)的工藝和優(yōu)質(zhì)的材料三輪作為支撐，有故事、有文化、有差異才是產(chǎn)品高端化的內(nèi)涵所在。
按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，銷量與利潤是呈正比例關(guān)系的。三輪車銷量越大，廠家和經(jīng)銷商所獲得利潤也就越多。然而，在現(xiàn)實(shí)中這兩者往往不是那么回事，原因何在呢？
三輪摩托市場(chǎng)依然處在高速發(fā)展魚龍混雜階段，還沒形成統(tǒng)一的定性市場(chǎng)。
盡管摩托三輪市場(chǎng)一直以良好的勢(shì)頭增長銷量，但不少廠家與經(jīng)銷商仍紛紛拋出價(jià)格“殺手锏”；與此同時(shí)，水漲船廠高的贈(zèng)品促銷不斷吞噬著經(jīng)銷商的利潤，而且贈(zèng)品的一個(gè)趨勢(shì)是越來越值錢，越來精致；促銷策劃費(fèi)用和維護(hù)經(jīng)營費(fèi)用更是讓廠家和經(jīng)銷商們談虎色變……
一些三輪企業(yè)面對(duì)過高的增長目標(biāo)往往使用短線透支的操作手法，謀求市場(chǎng)的短期放量，采取壓貨、頻促等極限手段獲得成長，品牌、產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)常處于透支狀態(tài)。市場(chǎng)份額大的三輪企業(yè)，往往具有豐富的中、低端領(lǐng)域和通路操作的經(jīng)驗(yàn)，而對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善后以精細(xì)運(yùn)作終端為主導(dǎo)內(nèi)容的改變，缺乏相應(yīng)的機(jī)制保證、組織轉(zhuǎn)型。
營銷費(fèi)用增加超過了營銷規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性所帶來的成本優(yōu)勢(shì)，有的廠家與經(jīng)銷商甚至為追逐市場(chǎng)銷量而犧牲利潤，導(dǎo)致市場(chǎng)銷增長和銷售利潤率并不成正相關(guān)，原本銷量與利潤和諧一體卻演變成了銷量與利潤之間的尖銳矛盾。
價(jià)格不是衡量“高端”與“高街”的標(biāo)準(zhǔn)
三輪摩托行業(yè)的一些企業(yè)的燃油三輪車越做越大，越做越貴。燃油三輪車消費(fèi)群體消費(fèi)能力也如同金字塔形狀，金字塔的頂端區(qū)域消費(fèi)是10000左右；中端的是消費(fèi)是5000-8000之間。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)現(xiàn)在多數(shù)購買燃油三輪車的消費(fèi)能力就在4000-8000之間，這也是在去年有的企業(yè)銷量在增長有的企業(yè)在減少的一個(gè)原因。
那么，10000元左右的車就沒有市場(chǎng)了嗎？顯然不是，這里又回歸到利潤導(dǎo)向的問題上，利潤是有了但它脫離了“高端化”界限。無論是“高端化”還是“高街化”，主流產(chǎn)品都應(yīng)控制在在4000-8000之間。下一個(gè)5年燃油三輪車的“蛋糕”將集中在中端這塊區(qū)域。
同時(shí)三輪車的定價(jià)也不是越便宜越好，那樣不但賺不到應(yīng)得的利潤，還可能費(fèi)力不討好，讓顧客低估了產(chǎn)品價(jià)值�，F(xiàn)在一些三輪車廠家注重產(chǎn)品定位、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了產(chǎn)品價(jià)格的制定，其實(shí)，三輪車產(chǎn)品定價(jià)是很有學(xué)問的，合理的定價(jià)可以讓廠家獲得更高的利潤與市場(chǎng)認(rèn)同。
在價(jià)格定位上，做的比較好的企業(yè)當(dāng)屬隆鑫摩托三輪，雖然廠區(qū)位于河南板塊，但葉縣沒有配套的集聚，隆鑫三輪通過培養(yǎng)和引進(jìn)優(yōu)秀的配套使其彌補(bǔ)了配套的短板；隆鑫三輪位于中原，培育中原樣板市場(chǎng)也不是一件容易的事，但隆鑫三輪通過母公司隆鑫集團(tuán)的口碑與渠道的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行了大面積的鋪貨，使市場(chǎng)了解產(chǎn)品的品質(zhì)。就是有了這種中庸之道，通過合理的價(jià)位和大氣的三輪產(chǎn)品，隆鑫三輪才能夠一步步進(jìn)入一線品牌行列。
廠家應(yīng)合理規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重產(chǎn)品的組合，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，首先是淡旺季產(chǎn)品的互補(bǔ)，其次是不同檔次的互補(bǔ)；最后是同渠道不同品類的互補(bǔ)，從而使代理產(chǎn)品形成“產(chǎn)品樹”。并實(shí)施“菱形”推廣策略，使摩托三輪車在市場(chǎng)中產(chǎn)生聚合效應(yīng)；規(guī)劃“產(chǎn)品樹”就是在企業(yè)所代理的產(chǎn)品品牌中找出主流產(chǎn)品（4000-8000元）作為核心、高技術(shù)產(chǎn)品（10000元左右）作為支撐、低盈利產(chǎn)品（4000元以下）作為攻擊市場(chǎng)利器，打擊同類代理和建立強(qiáng)勢(shì)營銷網(wǎng)絡(luò)。
互相滲透，尋求兩者平衡點(diǎn)
摩托三輪行業(yè)用10年的時(shí)間發(fā)展，期間有人歡喜有人愁，回過頭看看，三輪車行業(yè)銷售渠道是變得暢通還是更加混亂？又是假期促銷又是“壓庫”營銷，價(jià)格戰(zhàn)漲漲落落無定式，博弈該如何定性？
在三輪摩托車行業(yè)，微小的價(jià)格變動(dòng)并不會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生太大影響，對(duì)銷量的影響也可以忽略不計(jì)，只有與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比具備較大優(yōu)勢(shì)時(shí)，價(jià)格對(duì)銷量才能產(chǎn)生較大的推動(dòng)作用。三輪摩托企業(yè)經(jīng)過10年價(jià)格戰(zhàn)的洗禮，利潤空間已越來越小，價(jià)格已經(jīng)趨同，在這種情況下，摩三行業(yè)其較弱的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已不能對(duì)銷量產(chǎn)生太大的影響。
在認(rèn)識(shí)上，企業(yè)應(yīng)該把營銷費(fèi)用作為利潤和銷量的平衡點(diǎn)。如果說利潤可以促進(jìn)銷量較難理解的話，那么費(fèi)用投入可以促進(jìn)銷量是每個(gè)人都不會(huì)反對(duì)的事實(shí)。但費(fèi)用從哪里來？從穩(wěn)健經(jīng)營的角度看，費(fèi)用取之于利潤，只有產(chǎn)生了利潤，企業(yè)才能拿出更多的費(fèi)用用于市場(chǎng)支持。
促銷是營銷費(fèi)用的重要輸出，一直以來，企業(yè)把廠家促銷看作特殊的銷售機(jī)會(huì)，關(guān)注重點(diǎn)是如何沖量，對(duì)利潤關(guān)注甚少，認(rèn)為促銷活動(dòng)沒有利潤是正�，F(xiàn)象。
這種認(rèn)識(shí)在摩托三輪行業(yè)是不可取的，因?yàn)槟ν腥嗆嚥煌趧e的產(chǎn)品，促銷銷售占整體銷售比重較小。摩三行業(yè)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促銷已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，企業(yè)由于缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品同質(zhì)化，對(duì)促銷形成了很強(qiáng)的依賴性，促銷成為行業(yè)提高銷量最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，甚至促銷銷售已成為許多中小企業(yè)的主流銷售。
因此，促銷對(duì)于摩三企業(yè)而言不再是“特殊”的銷售機(jī)會(huì)，而是“重要”的銷售機(jī)會(huì)，對(duì)于促銷也不能只注重銷量而忽視利潤。從某種意義上說，做好了促銷也就做好了銷售。
做企業(yè)最終的目的是什么,企業(yè)存在的目的就是利潤,沒有利潤一切無從談起!摩三產(chǎn)業(yè)整合過程固然是優(yōu)勝劣汰的過程，三輪車消費(fèi)者是歡迎的，但對(duì)整合后的結(jié)果，消費(fèi)者是不歡迎的，因?yàn)閺S家越少，消費(fèi)者選擇就越小。消費(fèi)者的選擇性減少，本身就損害了消費(fèi)者的利益。其實(shí)銷售和利潤,不是必然不能兼得,如不能兼得,就要看如何取舍了。在關(guān)于摩三銷售量和利潤方面,嚴(yán)格講做大銷售,提高利潤,本身并不矛盾, 做大銷售量的目的是提高利潤;矛盾的是,銷售量和利潤率,總是成反比關(guān)系。提高利潤率,對(duì)銷售量是有所影響的,而提高銷售量,卻是犧牲利潤率為代價(jià)的。
摩托三輪企業(yè)在做利潤最大化決策時(shí),要充分考慮企業(yè)在何種利潤率下的銷售量,從而分析不同銷售量下帶來的利潤。從最近市場(chǎng)出現(xiàn)的信息來看，福田摩托三輪也出一批適合大眾購買的產(chǎn)品，同時(shí)江蘇宗申也有一些車型是讓大眾消費(fèi)者“只可遠(yuǎn)觀”，換個(gè)角度講，利益與銷量兩者同時(shí)也是相輔相成的。
“銷量創(chuàng)造品牌，品牌創(chuàng)造利潤”銷量與利潤的平衡點(diǎn)是品牌的本身營銷費(fèi)用。營銷靠的是自身產(chǎn)品的質(zhì)量，技術(shù)領(lǐng)先與同行，并且在售后服務(wù)上勝人一籌。通過對(duì)品牌經(jīng)營費(fèi)用的把控，擺正“高端化”與“高輸出”在利害關(guān)系。
三輪車行業(yè)銷量過百萬的企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)，并成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)跑者，規(guī)模采購的成本效應(yīng)將凸顯出來，三輪車行業(yè)規(guī)模的兩極分化將史無前例地拉大。市場(chǎng)獲利的能力也將逐步由過去靠機(jī)會(huì)而轉(zhuǎn)向靠綜合實(shí)力來取得，企業(yè)將更多地依賴產(chǎn)品的精細(xì)化和新產(chǎn)品的推出來取得豐厚的回報(bào)。
在求得市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大的同時(shí)，利潤也是不可忽視的。如果要保證銷量的同時(shí)保證利潤，那么單純的占領(lǐng)市場(chǎng)是不夠的，摩三企業(yè)如果要實(shí)現(xiàn)銷量與利潤的雙贏，就要加大對(duì)品牌的造勢(shì)，占據(jù)消費(fèi)者的心智而非單純占領(lǐng)市場(chǎng)，只有才能做到磨刀不誤砍柴功，從而調(diào)和銷量與利潤這對(duì)歡喜冤家。
每一個(gè)企業(yè)都有自己一本難念的經(jīng)，行業(yè)目前發(fā)現(xiàn)這些現(xiàn)象，應(yīng)該說也是在觀察摩三行業(yè)目前的一些新的動(dòng)態(tài)，更多的是在為一些企業(yè)敲響警鐘。至于具體企業(yè)自己的情況，到底應(yīng)該更多的精力花在市場(chǎng)方面，還是應(yīng)該花在追求利潤方面，企業(yè)會(huì)根據(jù)自身的情況進(jìn)行考慮，畢竟每一個(gè)企業(yè)的階段是不一樣的。
但有一點(diǎn)是摩三企業(yè)應(yīng)該注意的：一個(gè)品牌從低端往高端發(fā)展，比創(chuàng)造一個(gè)新品牌更難。
