2013年的摩托銷售行業(yè)正遭受著“三高兩低”的沖擊。而首當(dāng)其沖的，是銷售鏈中的最下游：鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店。工廠大打價格戰(zhàn)，產(chǎn)品利潤下滑，再扣除掉加盟費(fèi)后，留給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店的利潤正在被掏空。
“賣了不掙錢，不賣就死路一條。”這已經(jīng)成為不少合資品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家的真實寫照。
在價格、利潤的倒逼下，合資品牌這種以區(qū)域代理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷相結(jié)合的經(jīng)銷體系，正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，或又將迎來變革。
賣車只賺回利息錢
“有錢賺就是品牌，沒錢賺，什么品牌都沒用。”近日，在南農(nóng)摩托商家群里，當(dāng)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家談到利潤話題時，激起了眾商家的熱議。
這位來自高州鄉(xiāng)鎮(zhèn)的合資品牌經(jīng)銷商，在群里大倒苦水：“一臺車稅票220，加護(hù)鋼、運(yùn)費(fèi)，送頭盔、車鎖，算上人工成本、鋪租，成本高達(dá)400元。賣一臺車，就是賺兩個尾箱的錢，還要保修一年。”
更有商家表示，做合資品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售，一年算下來，只能賺回利息錢。
據(jù)了解，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，合資品牌一臺摩托車的毛利潤在600元到1300元之間。正常銷售，經(jīng)過消費(fèi)者砍價，除去運(yùn)營成本后，部分車型的純利潤已經(jīng)接近于零。
向鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接供貨的三、四線品牌的利潤反而更高。這導(dǎo)致，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，雖然掛著合資品牌的招牌，但主推的，卻是三、四線的產(chǎn)品。
薄利倒逼經(jīng)銷體系
自2009年起，合資品牌開始進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大肆擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，甚至在部分地區(qū)實行分銷制。
經(jīng)過短短幾年的拓展，合資品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量幾乎翻了一番。在某些較大的鎮(zhèn)，一家合資品牌甚至擁有兩家以上的零售店。眾人拾柴火焰高，一時間，合資品牌的銷量扶搖直上。
然而，隨著這次價格戰(zhàn)的開打，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售利潤的再度攤薄，合資品牌原本梯隊分明，利潤分割清晰的經(jīng)銷體系，開始變得松散，部分地區(qū)甚至已搖搖欲墜。
在肇慶金利鎮(zhèn)，摩托車經(jīng)銷商陸先生放棄了豪爵鈴木的經(jīng)營，理由是新車銷售的毛利已不足支撐店鋪的運(yùn)作。“我們二級商家，經(jīng)常被一級商家吃差價，賣一臺車，還不如賣兩把鎖，你說我怎么做。”
記者從廣東多地了解到，目前對于很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家而言，合資品牌是一個金字招牌，能招到各方來客，卻不是走量工具，更沒法讓商家賺快錢。
保鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是�？h城
如果無法持續(xù)提高附加值，任何的工業(yè)產(chǎn)品都無法擺脫降價的命運(yùn)。隨著市場洗牌的提速，摩托車產(chǎn)品的價格仍將持續(xù)下行。
在價格、利潤的倒逼下，合資品牌這種區(qū)域代理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷相結(jié)合的經(jīng)銷體系，正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，或又將迎來變革。
未來幾年內(nèi)，在有限的利潤空間里，經(jīng)銷策略是實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供，保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，還是逐步放棄鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，做精做強(qiáng)縣城零售店，對合資品牌而言，都將只能二選一。
據(jù)南方農(nóng)村報記者觀察，在廣東省內(nèi)，豪爵鈴木、五羊-本田所呈現(xiàn)出的經(jīng)銷策略，表明兩家合資品牌正在做出不同的選擇。
在各地縣城積極推進(jìn)品牌形象店，旗艦店建設(shè)的五羊-本田，在縣城零售店精耕細(xì)作的意圖明顯。繼續(xù)在各地推行分銷制的豪爵鈴木，未來幾年內(nèi)或?qū)崿F(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的工廠直供。
