摩企發(fā)力 提升消費體驗

“我們目前已經(jīng)跟天貓方面達成了合作協(xié)議，旗艦店預(yù)計年底前上線。”昨日，力帆摩托車銷售公司總經(jīng)理羅道中介紹。

羅道中表示，通過這個官方網(wǎng)店，消費者可以輕松地買到諸如后視鏡、擋風(fēng)板、火花塞等力帆摩托原廠零部件,同時也可購買頭盔、手套、貼花等摩托增值改裝產(chǎn)品。

羅道中表示，摩托市場不景氣的當(dāng)下，力帆更加注重客戶的消費體驗。隨著當(dāng)下網(wǎng)購方式的不斷普及，力帆將通過電商平臺提升客戶的消費體驗與便利性。

摩企“觸電”，力帆并不是第一個吃螃蟹者，早在今年8月份，建設(shè)摩托的天貓旗艦店便已經(jīng)上線。商報記者注意到，截至發(fā)稿，建設(shè)摩托天貓商城旗艦店已累計賣出212臺摩托整車、547件摩托車零部件，總銷售金額達150多萬元。

昨日，嘉陵與宗申集團市場部相關(guān)負(fù)責(zé)人均表示，兩家企業(yè)的電商業(yè)務(wù)正在籌備中，預(yù)計不久也將上線。

造勢營銷 爭奪定價權(quán)

摩企發(fā)力電商，原因幾何？

“今年以來，我國摩托車面臨國內(nèi)市場低迷、出口不振等不利影響，產(chǎn)銷量持續(xù)下滑。我市摩托車前三季度產(chǎn)銷好于全國，但同比一直下滑。”昨日，市經(jīng)信委汽車工業(yè)處處長李章萬對此表示。

“摩企"觸電"，對實際銷量的影響微乎其微，很多摩企這樣做的最主要原因恐怕還是為了造勢營銷。”昨日，中國汽車工業(yè)協(xié)會摩托車分會秘書長李彬接受商報記者采訪時表示。“建設(shè)之所以要首吃螃蟹進軍電商，并不是指望網(wǎng)絡(luò)直營店帶來多大的銷售額，此舉帶來的廣告轟動效應(yīng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于打廣告的形式。”8月份天貓網(wǎng)絡(luò)旗艦店上線時，重慶建設(shè)摩托股份有限公司副總經(jīng)理胡向東曾坦言。

“除此之外，通過網(wǎng)上賣摩托車，提高摩托車產(chǎn)品的價格透明度，掌握定價權(quán)也是摩企齊頭進軍電商的主要原因之一。” 資深摩托評論專家熊到輝告訴商報記者。

“目前，摩托車終端定價體系的混亂是很多摩企頭疼的問題。”他表示，由于沒有汽車銷售的4S店專賣機制，依靠各級分銷商層層鋪貨布點成了摩托車銷售的傳統(tǒng)套路，廠商以出廠價將摩托賣給一級經(jīng)銷商，再由其加價后進行分銷，在三、四級分銷商那里，為了市場競爭，商家可以自行定價促銷、惡性競爭，導(dǎo)致了價格的不透明化，也使廠家失去了對價格的控制權(quán)。

“網(wǎng)上銷售的好處就是可以把價格拉平，從而使廠家重奪定價權(quán)。”熊到輝表示，每臺摩托車網(wǎng)上銷售時都會有一個指導(dǎo)價，這是廠商預(yù)留出下游利潤后的標(biāo)準(zhǔn)價格，經(jīng)銷商想從網(wǎng)上獲得客戶，就必須在價格上向廠商看齊，隨著網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的逐漸暢通，價格會越來越趨于透明化。

博弈渠道 補貼經(jīng)銷商

值得注意的是，力帆摩托此次上線的天貓旗艦店對于整車銷售仍無時間表，而宗申嘉陵等受訪企業(yè)也均表示電商初期將以摩托車配件經(jīng)營為主，就算是已經(jīng)開始試水整車的建設(shè)摩托仍然需要采用線上交付定金、線下經(jīng)銷商取貨的模式。

中國汽車工業(yè)協(xié)會摩托車分會秘書長李彬一語道破：“電子商務(wù)作為一種全新的商業(yè)模式，正沖擊著線下渠道商的利益。”

“一臺售價8000元的摩托車，流通成本就要占2000元左右。如果采用純粹的電商模式，消費者將得到巨大實惠，但經(jīng)銷商們的"油水"就沒了。一旦這種模式興起開來，對于線下經(jīng)銷商的打擊將是毀滅性的。”李彬表示，在傳統(tǒng)渠道依然是主流的大背景下，任何一個摩企都不敢去傷害下游經(jīng)銷商的利益，這也是摩托車電商遲遲不能快速推動的主要原因。摩托車零部件本就是采取廠家直供銷售，在各級維修市場都已很普遍，且利潤價值較小，因此對于摩托車經(jīng)銷商的利益來講，傷害并不大。

據(jù)了解，建設(shè)摩托天貓旗艦店正是為了不傷害渠道商的利益，才使每一筆網(wǎng)上訂單都要到實體店取貨，讓經(jīng)銷商分食利潤。為了使統(tǒng)一定價不至于妨礙不同經(jīng)銷商的利益，建設(shè)的電商模式還采用了隱蔽的運費補貼，即在統(tǒng)一售價外，通過提高或降低運費來平衡不同經(jīng)銷商之間的價格落差。

新聞縱深

垂直電商錯位競爭 過半經(jīng)銷商將被擠出

昨日，阿里巴巴相關(guān)負(fù)責(zé)人接受商報記者采訪時表示，阿里巴巴看好摩托車電子商務(wù)的發(fā)展前景。目前，天貓商城對于摩企開店實行準(zhǔn)入制，僅對知名摩托車品牌的官方渠道開放授權(quán)，以品質(zhì)優(yōu)勢占領(lǐng)摩托車電子商務(wù)先機。

業(yè)內(nèi)人士表示，天貓商城對于摩企的最大吸引力在于其開放型平臺電商的獨特魅力。“天貓商城允許摩企開店自主經(jīng)營，且與其他電商長達3個月的押賬期相比，7天就可收款的現(xiàn)金流優(yōu)勢也是摩企扎堆天貓開店的主要原因。”

而在摩托車領(lǐng)域，一些垂直型電商也開始打起了摩托車電子商務(wù)的主意。昨日，國內(nèi)流量最大的摩托車行業(yè)網(wǎng)站牛摩網(wǎng)總經(jīng)理張瑞元接受商報記者采訪時表示，牛摩網(wǎng)把2013年稱為摩托車電子商務(wù)元年，也試圖在其中分一杯羹。

“應(yīng)該說，直到如今，很多人還并沒有意識到摩托車電子商務(wù)將帶給行業(yè)怎樣的巨變。”中國汽車工業(yè)協(xié)會摩托車分會秘書長李彬表示。

“首先，在銷售渠道上，電子商務(wù)將使很多摩托車經(jīng)銷商消失，標(biāo)準(zhǔn)化的摩托車體驗店將成為主流。”李彬表示，目前全國共有5~6萬個摩托車銷售網(wǎng)點，而一般來講，年銷量在500臺以上的店盈利才會比較可觀，一半以上的網(wǎng)點都已掙扎在生死邊緣。摩托車電子商務(wù)將進一步促使行業(yè)的集約化發(fā)展，一些優(yōu)秀的實體店會發(fā)展壯大，由專賣轉(zhuǎn)為多品牌經(jīng)營，注重服務(wù)和體驗。

“其次，在生產(chǎn)資源上，電子商務(wù)的發(fā)展將對上游生產(chǎn)逆向調(diào)節(jié)，一些黑馬企業(yè)可能脫穎而出。”李彬表示，對于大排摩托、特種摩托等需求量小的個性化產(chǎn)品，依靠目前的渠道分銷不論在效率和流通成本上都很高，而借助電商后，便可以在全國范圍內(nèi)篩選客戶收集訂單，屆時，品類專業(yè)化的摩企將迎來發(fā)展機遇，而當(dāng)某一個電商發(fā)展壯大后，便可能借鑒360特供機的模式，和摩企合作生產(chǎn)特供車。

“渠道變革已經(jīng)箭在弦上，一些目前寂寂無名的企業(yè)有可能在這一輪產(chǎn)業(yè)洗牌中脫穎而出，而相反，如果不能抓住這一輪的產(chǎn)業(yè)機遇，如今的行業(yè)龍頭也有可能被落在后面。”李彬表示。