帶著這一問(wèn)題，本刊再次采訪了成都元潤(rùn)商貿(mào)公司，得知1-7月力帆四川總出貨量已經(jīng)達(dá)到8000輛，同比2012年增長(zhǎng)30%，而2013年上半年全川摩托車總銷量同比去年是有顯著下滑的。其中貢獻(xiàn)最大的車型為力帆踏板系列，以及力帆KP150。后者是2012年12月在四川正式上市，半年來(lái)已經(jīng)累計(jì)出貨500輛。
工廠打好了基礎(chǔ)
“我本來(lái)估計(jì)，KP一年在四川最多賣個(gè)三百多臺(tái)，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格區(qū)間的車型競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，有本田的幻影、戰(zhàn)神，金城的戰(zhàn)梟，嘉陵的金悍王S等。但沒(méi)想到半年就出貨約500臺(tái)，這樣全年下來(lái)出貨1000輛KP完全沒(méi)問(wèn)題。” 湯鵬程對(duì)KP的勁銷態(tài)勢(shì)確實(shí)沒(méi)有想到。
湯鵬程總結(jié)KP150之所以能夠如此熱銷是因?yàn)楣S打好了基礎(chǔ)。“第一個(gè)KP的質(zhì)量過(guò)硬，產(chǎn)品造型也充滿運(yùn)動(dòng)感，很酷很受年輕人喜歡。發(fā)動(dòng)機(jī)性能參數(shù)指標(biāo)與日系的高高端街車基本相當(dāng)，但價(jià)格比他們便宜兩三千元，還是水冷動(dòng)力，性價(jià)比超高。”正是KP本身的顯著比較優(yōu)勢(shì)，讓KP上市沒(méi)有任何阻力，用戶也很容易接受KP。
另一個(gè)基礎(chǔ)工作就是工廠對(duì)KP的推廣工作做得好，比如去西藏、海南路上海路試，參加摩旅聚會(huì)、CRRC比賽、上海車友發(fā)布會(huì)等，持續(xù)大半年的炒作宣傳，讓KP的知名度很快在市場(chǎng)上打響，“這為后期的銷售省了很多力氣。”
功在事外
湯鵬程提前2個(gè)月就提了幾輛KP樣車展示在自己形象店里，并向商家提前發(fā)放了很多KP的資料，做足了前期宣貫。召開上市發(fā)布會(huì)的時(shí)候，在工廠有力政策的支持下，開展了現(xiàn)場(chǎng)提貨返利，實(shí)現(xiàn)了首批提貨的開門紅，讓95%的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都實(shí)現(xiàn)了KP的出樣。
“另一個(gè)渠道策略就是同意那些空白區(qū)域，只想賣KP的網(wǎng)點(diǎn)予以發(fā)貨，這在以前是不可以的。但現(xiàn)在市場(chǎng)普遍萎縮，網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)十分困難，能進(jìn)入一個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)，哪怕只賣一款車也是好的，我相信力帆其他車型慢慢會(huì)打動(dòng)他的。”果不其然，大約有七八個(gè)一開始只做KP的新網(wǎng)點(diǎn)，如今也進(jìn)了力帆的其他精品車型，如剛上市不久的CC、勁途A+版等。
湯鵬程表示，直接的推廣活動(dòng)主要是從3.15開始的試駕活動(dòng)，操作模式就是提前告知老用戶，活動(dòng)當(dāng)日老用戶車輛給予免費(fèi)點(diǎn)檢，贈(zèng)送機(jī)油一瓶，和確定買車的用戶一起，參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)金總額度為1400元，分一二三等獎(jiǎng)�；顒�(dòng)期間，KP150的試騎是重點(diǎn)，試騎不分用戶，所有前來(lái)的人只要試騎，就能領(lǐng)取一份禮品，比如文化衫、鑰匙扣等”。
為此，元潤(rùn)商貿(mào)公司特意組織了2人一輛車的車隊(duì)，專門深入各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開展試駕活動(dòng)，到目前為止已經(jīng)累計(jì)開始了80場(chǎng)試駕活動(dòng)，大多數(shù)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開展。“90%的試駕活動(dòng)，當(dāng)天都有賣車，活動(dòng)當(dāng)日KP累計(jì)銷售了近20輛�？傮w來(lái)看試駕活動(dòng)推廣效果挺好。”目前這一試駕活動(dòng)，在四川部分網(wǎng)點(diǎn)還在進(jìn)行。
重視不等于給政策
在部分高端街跑車市場(chǎng)好的地區(qū)，或者成長(zhǎng)快的地區(qū)，代理商一般都會(huì)特別重視這類特區(qū)自己高端車的銷售，給予更多政策傾斜。但湯鵬程認(rèn)為，重視并不等于就是給政策，作為代理商給予商家平等的機(jī)會(huì)是非常重要的，“只有這樣才能讓更多的經(jīng)銷商愿意跟著你走”。
對(duì)于這些優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，湯鵬程的做法是加強(qiáng)與商家的溝通培訓(xùn)，從銷售意識(shí)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化盈利水平的角度，上讓商家高度重視KP的推廣銷售。在廣宣品物料上的配備上予以偏重，市場(chǎng)好的地方這些物料用的也多，最后一個(gè)鼓勵(lì)政策就是一次性提貨四五輛以上的，給予一定運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。實(shí)際上最后一個(gè)政策面對(duì)所有經(jīng)銷商都是一樣的。
KP150風(fēng)冷 精彩繼續(xù)
7月份，KP150的風(fēng)冷版也上市了，零售指導(dǎo)價(jià)為8980元，與水冷版的KP相比，只是水冷變風(fēng)冷，發(fā)動(dòng)機(jī)、車輛配置等都完全一致，風(fēng)冷版KP的價(jià)格進(jìn)入了目前高端街跑車的主流價(jià)格區(qū)間，市場(chǎng)空間更大。由于前期90%的商家都已經(jīng)賣出了幾臺(tái)KP，并實(shí)現(xiàn)了二次提貨，良好的市場(chǎng)反饋?zhàn)屗麄儗?duì)KP的信心是非常足的，如今主流價(jià)格的KP風(fēng)冷版上市，商家的積極性非常高。
“7月初的開了一個(gè)新品上市發(fā)布會(huì)，KP風(fēng)冷版、CC、勁途CG版三款車?yán)塾?jì)現(xiàn)場(chǎng)訂貨1700輛，將在七八九三個(gè)月由商家自行決定車型數(shù)量，完成打款提貨任務(wù)。”
不出意外，在接下來(lái)的三個(gè)月，KP風(fēng)冷版至少能訂出三四百臺(tái)，加上第四季度的銷售，全年KP水冷+風(fēng)冷兩個(gè)版本，合計(jì)銷售1000輛以上是沒(méi)有難度的。
1000輛高端街跑車，在絕對(duì)數(shù)量上看，在四川市場(chǎng)零售價(jià)在9000元左右的高端街跑車市場(chǎng)，已經(jīng)頗為可觀，而從銷售占比上來(lái)看，在主流品牌里，力帆高端街車的占比無(wú)疑是最高的。
高端車型有很強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力，同時(shí)抗下滑能力也遠(yuǎn)高于低端常規(guī)車型，對(duì)商家的利潤(rùn)水平也有很大提升作用。目前看來(lái)，成都元潤(rùn)商貿(mào)公司對(duì)KP150的推廣并沒(méi)有給出什么特別重量級(jí)的政策和促銷品，但KP的成長(zhǎng)勢(shì)頭依然迅猛，這一切都說(shuō)明功在事外，企業(yè)將產(chǎn)品做好了，產(chǎn)品知名度炒作出來(lái)，商家只需要順勢(shì)而為就能取得較好的成果。
KP作為一款高端戰(zhàn)略車型，如果能成長(zhǎng)到占代理商的總量20%左右的比重，那對(duì)力帆在區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定性和品牌力提升，對(duì)商家的信心和盈利水平的提高，都有著重大意義。相信，隨著KP用戶群的不斷壯大，以及今后KP250、KP摩旅版系列產(chǎn)品的上市，今后一兩年內(nèi)KP在四川還將保持較好的成長(zhǎng)性。重慶板塊在西南老大難問(wèn)題——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，力帆能以KP破局。
力帆2012年四川總銷量達(dá)1萬(wàn)輛，成都元潤(rùn)商貿(mào)公司作為力帆四川總代理，接手力帆僅一年就能實(shí)現(xiàn)這一銷量是值得肯定的。4月份《走進(jìn)四川》里，本刊曾經(jīng)采訪過(guò)元潤(rùn)商貿(mào)公司總經(jīng)理湯鵬程，他曾表示2013年目標(biāo)至少增長(zhǎng)35%，也就是實(shí)現(xiàn)13500臺(tái)的銷量，如今已經(jīng)過(guò)了半年，力帆在四川的成長(zhǎng)進(jìn)度如何呢？
帶著這一問(wèn)題，本刊再次采訪了成都元潤(rùn)商貿(mào)公司，得知1-7月力帆四川總出貨量已經(jīng)達(dá)到8000輛，同比2012年增長(zhǎng)30%，而2013年上半年全川摩托車總銷量同比去年是有顯著下滑的。其中貢獻(xiàn)最大的車型為力帆踏板系列，以及力帆KP150。后者是2012年12月在四川正式上市，半年來(lái)已經(jīng)累計(jì)出貨500輛。
工廠打好了基礎(chǔ)
“我本來(lái)估計(jì)，KP一年在四川最多賣個(gè)三百多臺(tái)，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格區(qū)間的車型競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，有本田的幻影、戰(zhàn)神，金城的戰(zhàn)梟，嘉陵的金悍王S等。但沒(méi)想到半年就出貨約500臺(tái)，這樣全年下來(lái)出貨1000輛KP完全沒(méi)問(wèn)題。” 湯鵬程對(duì)KP的勁銷態(tài)勢(shì)確實(shí)沒(méi)有想到。
湯鵬程總結(jié)KP150之所以能夠如此熱銷是因?yàn)楣S打好了基礎(chǔ)。“第一個(gè)KP的質(zhì)量過(guò)硬，產(chǎn)品造型也充滿運(yùn)動(dòng)感，很酷很受年輕人喜歡。發(fā)動(dòng)機(jī)性能參數(shù)指標(biāo)與日系的高高端街車基本相當(dāng)，但價(jià)格比他們便宜兩三千元，還是水冷動(dòng)力，性價(jià)比超高。”正是KP本身的顯著比較優(yōu)勢(shì)，讓KP上市沒(méi)有任何阻力，用戶也很容易接受KP。
另一個(gè)基礎(chǔ)工作就是工廠對(duì)KP的推廣工作做得好，比如去西藏、海南路上海路試，參加摩旅聚會(huì)、CRRC比賽、上海車友發(fā)布會(huì)等，持續(xù)大半年的炒作宣傳，讓KP的知名度很快在市場(chǎng)上打響，“這為后期的銷售省了很多力氣。”
功在事外
湯鵬程提前2個(gè)月就提了幾輛KP樣車展示在自己形象店里，并向商家提前發(fā)放了很多KP的資料，做足了前期宣貫。召開上市發(fā)布會(huì)的時(shí)候，在工廠有力政策的支持下，開展了現(xiàn)場(chǎng)提貨返利，實(shí)現(xiàn)了首批提貨的開門紅，讓95%的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都實(shí)現(xiàn)了KP的出樣。
“另一個(gè)渠道策略就是同意那些空白區(qū)域，只想賣KP的網(wǎng)點(diǎn)予以發(fā)貨，這在以前是不可以的。但現(xiàn)在市場(chǎng)普遍萎縮，網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)十分困難，能進(jìn)入一個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)，哪怕只賣一款車也是好的，我相信力帆其他車型慢慢會(huì)打動(dòng)他的。”果不其然，大約有七八個(gè)一開始只做KP的新網(wǎng)點(diǎn)，如今也進(jìn)了力帆的其他精品車型，如剛上市不久的CC、勁途A+版等。
湯鵬程表示，直接的推廣活動(dòng)主要是從3.15開始的試駕活動(dòng)，操作模式就是提前告知老用戶，活動(dòng)當(dāng)日老用戶車輛給予免費(fèi)點(diǎn)檢，贈(zèng)送機(jī)油一瓶，和確定買車的用戶一起，參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)金總額度為1400元，分一二三等獎(jiǎng)�；顒�(dòng)期間，KP150的試騎是重點(diǎn)，試騎不分用戶，所有前來(lái)的人只要試騎，就能領(lǐng)取一份禮品，比如文化衫、鑰匙扣等”。
為此，元潤(rùn)商貿(mào)公司特意組織了2人一輛車的車隊(duì)，專門深入各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開展試駕活動(dòng)，到目前為止已經(jīng)累計(jì)開始了80場(chǎng)試駕活動(dòng)，大多數(shù)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開展。“90%的試駕活動(dòng)，當(dāng)天都有賣車，活動(dòng)當(dāng)日KP累計(jì)銷售了近20輛�？傮w來(lái)看試駕活動(dòng)推廣效果挺好。”目前這一試駕活動(dòng)，在四川部分網(wǎng)點(diǎn)還在進(jìn)行。
重視不等于給政策
在部分高端街跑車市場(chǎng)好的地區(qū)，或者成長(zhǎng)快的地區(qū)，代理商一般都會(huì)特別重視這類特區(qū)自己高端車的銷售，給予更多政策傾斜。但湯鵬程認(rèn)為，重視并不等于就是給政策，作為代理商給予商家平等的機(jī)會(huì)是非常重要的，“只有這樣才能讓更多的經(jīng)銷商愿意跟著你走”。
對(duì)于這些優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，湯鵬程的做法是加強(qiáng)與商家的溝通培訓(xùn)，從銷售意識(shí)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化盈利水平的角度，上讓商家高度重視KP的推廣銷售。在廣宣品物料上的配備上予以偏重，市場(chǎng)好的地方這些物料用的也多，最后一個(gè)鼓勵(lì)政策就是一次性提貨四五輛以上的，給予一定運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。實(shí)際上最后一個(gè)政策面對(duì)所有經(jīng)銷商都是一樣的。
KP150風(fēng)冷 精彩繼續(xù)
7月份，KP150的風(fēng)冷版也上市了，零售指導(dǎo)價(jià)為8980元，與水冷版的KP相比，只是水冷變風(fēng)冷，發(fā)動(dòng)機(jī)、車輛配置等都完全一致，風(fēng)冷版KP的價(jià)格進(jìn)入了目前高端街跑車的主流價(jià)格區(qū)間，市場(chǎng)空間更大。由于前期90%的商家都已經(jīng)賣出了幾臺(tái)KP，并實(shí)現(xiàn)了二次提貨，良好的市場(chǎng)反饋?zhàn)屗麄儗?duì)KP的信心是非常足的，如今主流價(jià)格的KP風(fēng)冷版上市，商家的積極性非常高。
“7月初的開了一個(gè)新品上市發(fā)布會(huì)，KP風(fēng)冷版、CC、勁途CG版三款車?yán)塾?jì)現(xiàn)場(chǎng)訂貨1700輛，將在七八九三個(gè)月由商家自行決定車型數(shù)量，完成打款提貨任務(wù)。”
不出意外，在接下來(lái)的三個(gè)月，KP風(fēng)冷版至少能訂出三四百臺(tái)，加上第四季度的銷售，全年KP水冷+風(fēng)冷兩個(gè)版本，合計(jì)銷售1000輛以上是沒(méi)有難度的。
1000輛高端街跑車，在絕對(duì)數(shù)量上看，在四川市場(chǎng)零售價(jià)在9000元左右的高端街跑車市場(chǎng)，已經(jīng)頗為可觀，而從銷售占比上來(lái)看，在主流品牌里，力帆高端街車的占比無(wú)疑是最高的。
高端車型有很強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力，同時(shí)抗下滑能力也遠(yuǎn)高于低端常規(guī)車型，對(duì)商家的利潤(rùn)水平也有很大提升作用。目前看來(lái)，成都元潤(rùn)商貿(mào)公司對(duì)KP150的推廣并沒(méi)有給出什么特別重量級(jí)的政策和促銷品，但KP的成長(zhǎng)勢(shì)頭依然迅猛，這一切都說(shuō)明功在事外，企業(yè)將產(chǎn)品做好了，產(chǎn)品知名度炒作出來(lái)，商家只需要順勢(shì)而為就能取得較好的成果。
KP作為一款高端戰(zhàn)略車型，如果能成長(zhǎng)到占代理商的總量20%左右的比重，那對(duì)力帆在區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定性和品牌力提升，對(duì)商家的信心和盈利水平的提高，都有著重大意義。相信，隨著KP用戶群的不斷壯大，以及今后KP250、KP摩旅版系列產(chǎn)品的上市，今后一兩年內(nèi)KP在四川還將保持較好的成長(zhǎng)性。重慶板塊在西南老大難問(wèn)題——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，力帆能以KP破局。
